Белгород, ул.Преображенская, 86, оф. 213

Тренинг «ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ И ТОРГ: 7 ШАГОВ, ЧТОБЫ НЕ ПРОДЕШЕВИТЬ»

Место проведения: г. Белгород, пр-т Ватутина, 2, конференц-зал АМАКС Конгресс-отеля.

Цели тренинга

  • Для продавцов В2В и В2С: научиться продавать дорого и отстаивать цену.

  • Для закупщиков: получать оптимальные условия сотрудничества.

  • Для всех: дороже продавать и дешевле покупать недвижимость, машины и т.п.

Как пройдет тренинг?

  • Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.

  • Анализ результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития как переговорщика.

  • Таким образом, каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.

  • Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.

  • Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах».

2019-05-31_14-35-29.png

«У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»

Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.
Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для получения низких цен и лучших условий поставки. 

Тренинг необходим для:

Продавцов с опытом работы
Даже если ранее они неоднократно принимали участие в тренингах по продажам, то все равно возьмут минимум 10-ть полезных идей и приемов.

Новичков в продажах
Тренинг по продажам будет особенно ценен для них, так как основан не на книжной теории и «пяти этапах продаж», а на разборе и анализе реальных ситуаций. Минимум — лекции, максимум — практики.

Руководителей
Их участие является необходимым условием для последующего внедрения полученных знаний в ежедневную практику продаж и «полевого» обучения.

 

Для кого?

  • коммерческих директоров,
  • руководителей отделов продаж и снабжения,
  • менеджеров отделов продаж и снабжения,
  • всех сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров о цене и торге.

Программа

ТОП-5 ошибок при ведении ценовых переговоров
- Игровой кейс «Авто»
- 5 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков
- «7П» ведения торга («Прибавляй», «Предупреждай», «Продавай», «Проверяй», «Поменяй», «Противодействуй»,
«Пострадай»)
«Прибавляй» — подготовка к ценовым переговорам
- Переговорная наценка
- 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
- Психологический настрой на переговоры
«Предупреждай» — упреждение торга и возражений по цене
- Профилактика и предупреждение торга и ценовых возражений
- Техники «Упреждение», «Финальные цены», «Отстройка», «Посередине»
- Практикум «Профилактика торга»
«Продавай» — техники аргументации убеждения и обоснования цены
- Формирование карты аргументов
- Чек-лист для оценки силы аргументов (5 пунктов)
- «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
- Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
- Практикум «Аргументация»
«Проверяй» — обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
- 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
- Техника «Изоляция возражения»
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с
несравнимым продуктом, незнание текущих цен и алгоритмы действий
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
- Трехшаговая модель работы с возражениями и требованием скидки
- Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и
торга
- Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
«Поменяй» — пакетирование условий сделки
- EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
- «Закон Архимеда» в переговорах
- Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
- Игровой кейс «Пакетирование» 
«Противодействуй» — манипулятивные стратегии торга
- 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
- Типичные сценарии поведения каждого из них, инструменты противодействия
- 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
- «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
- «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
- «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
- «Кремлевская школа переговоров» - как ей противодействовать
- Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
«Пострадай» — потешь эго оппонента
- Создание «Чувства победы» у оппонента
- Профилактика негатива и желания взять реванш
- Практикум «Рассчитывал на другое»

9 отличий благодаря которым тренинг Дмитрия Ткаченко увеличит ваш продажи

1. Готовые фразы

Участники получают готовые к использованию речевые модули и алгоритмы, адаптированные под специфику продаж и сложные ситуации в их сфере.

2. Новые приёмы

80% материала тренинга – это новые «фишки» продаж – приемы, речевые модули и алгоритмы к которым у клиентов еще не выработался «иммунитет» и привычка отвечать отказом. Этих приемов нет в книгах по продажам и арсенале других тренеров.

3. Проверено практикой

Передаваемые речевые модули доказали свою эффективность при «проверке боем» — при тестировании в разработанных Дмитрием Ткаченко скриптах продаж.

4. Система

Передаются не разрозненные фразы, а система с подготовленными на несколько шагов вперед ответами на любой ответ оппонента.

5. Доведение до автоматизма

В ходе тренинга вырабатывается «условный рефлекс» на автоматическое применение речевых модулей методом игровых поединков с тренером.

6. Всё как в жизни

Все игровые поединки участники отыгрывают только с товаром, услугами и условиями, которые существуют в реальной жизни (нет «продажи ручек» и т.п.). Благодаря этому, навыки продаж, легко переносятся в работу с клиентами.

7. Зона роста

В игровых поединках с Дмитрием Ткаченко каждый участник узнает о своих ошибках и «зоне ближайшего развития». Тренер создает сложные, тупиковые для многих участников ситуации и показывает варианты выхода из них.

8. Звонки клиентам

Участники в ходе тренинга звонят реальным клиентам, отрабатывая и закрепляя полученные навыки и проверяя «боем» эффективность методик.

9. Внедрение в практику

На занятии для руководителей «Как поддерживать результаты обучения» передается пошаговая технология работы с продавцами, стимулирующая их к применению полученных знаний и навыков в работе с клиентами.

Среди клиентов Дмитрия Ткаченко много компаний занимающиеся розничными продажами и даже прямыми продажами физ лицам в которых удалось значительно (от 25 до 67%) повысить объем продаж, но основная специализация — сегмент В2В, крупные сделки, сложные продукты, услуги и проекты.

Сайт-книги.png

Спикеры

kYO9N8ZGdBE.jpg

Дмитрий Ткаченко

Один из ведущих бизнес-тренеров и консультантов России по обучению персонала в сфере продаж.

  • Входит в ТОП-10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи»; 
    ТОП-20 
    лучших русскоязычных тренеров по продажам по рейтингу SalesPortal.ru и журнала «Treningo»; 
    Вышло 9 книг («Скрипты продаж: готовые сценарии для холодных звонков и личных встреч», «Работа с долгами и дебиторской задолженностью в отделе продаж» и т.д.) суммарным тиражом 5 000 экземпляров;
  • 17 лет (с 2002 г.) обучает продажам (специализируется только тренингах для продавцов и управления продажами);
  • 20 000 участников прошло через тренинги Дмитрия (18 000 продавцов и 2 000 руководителей);
  • Тренинги прошли в России (более чем в 30 городах от Москвы до Новосибирска), Финляндии, Турции, Латвии, Белоруссии;
  • Более 600 компаний выбрали Дмитрия для проведения корпоративного обучения своих продавцов;
  • Клиенты: Google, Sony, Siemens, ПАО «Газпром», ВТБ, ПАО «Ростелеком», Пивоваренная компания «Балтика», КонсультантПлюс, Интерфакс, ИНВИТРО.
Эксперт-практик в следующих областях:
  • «холодные» звонки;
  • разработка и внедрение скриптов продаж;
  • ведение переговоров:
  • работа с долгами и дебиторской задолженностью;
  • управление продажами и торговым персоналом.
Самый «играющий» тренер по продажам. Его тренинги начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в ролевых играх, которые полностью повторяют рабочие ситуации
До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима». 

В игровых поединках Дмитрий Ткаченко выступает как в роли «клиента» — демонстрируя менеджерам по продажам их ошибки, так и в роли «продавца» — на личном примере показывая приемы и техники продаж.

Архив фото-видео

Отзывы

Наши клиенты

Стоимость

ТкоченкоД-1.jpg
Оформить заявку
Получить консультацию
Заказать обратный звонок
Задать вопрос